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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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您有沒有遇到過如下問題和困惑：
l 明明要成交了，客戶按兵不動了
l 使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動
l 已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了
l 成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠
l 好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得
l ……
銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。
銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。
大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？
大客戶銷售，是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？
大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
《打單》，告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功！
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作
常見的問題大碰撞
1、 這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、 實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
一、 分析局勢
1、 大客戶銷售目標分析
1.1銷售目標制定
? 銷售目標制定哪些內(nèi)容
? 銷售目標與大客戶策略的關聯(lián)性
工具：銷售目標制定表單
1.2客戶的采購動機
? 我們提供的是客戶要的嗎
? 案例分析：這個大客戶該如何推進
2、 整體形勢分析
2.1客戶項目階段的認知
工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖
2.2銷售項目進程的分析
? 項目進度
? 競爭形勢
? 總體維度
3、 客戶的決策分析
3.1關鍵人物
? 最終決策者與判斷標準
? 專業(yè)決策者與判斷標準
? 使用決策者與判斷標準
? 內(nèi)線與判斷標準
? 案例分析：他們都屬于哪類人物
? 實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目關鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認知
? 客戶常見現(xiàn)狀解析
? 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應
? 支持度分析
? 參與度分析
? 影響度分析
? 客戶的反應與三個維度的關聯(lián)分析
? 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
二、 應對局勢
1、 客戶的主觀認知分析
1.1主觀認知分析圖
1.2案例分析：客戶的期望值如何管理
1.3實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
2、 關鍵人物認知與應對分析
2.1最終決策者認知與應對分析
2.2專業(yè)決策者認知與應對分析
2.3使用決策者認知與應對分析
2.4內(nèi)線認知與應對分析
3、 資源分配
3.1資源的種類
? 種類分析
? 重要性分析
實戰(zhàn)練習：我們的資源分析
3.2資源使用注意事項
? 合適的人做合適的事，達成合適的結果
? 使用資源的游戲規(guī)則
4、 競爭形勢
4.1如何看待競爭
? 看誰更狠的結果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應對
案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：客戶支持度分析表
整體控局表單
尾聲：回顧總結，行動計劃制定
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