1.公司海外營銷賣點提煉

2.銷售成交方法分享及運用

3.如何運用社交媒體開發(fā)和維護客戶

4.如何運用ChatGPT提升外銷工作效率

5.如何運用貿(mào)易展會前、中、后開發(fā)客戶

6.分享貿(mào)易展會銷售管理工具表單

7.客戶檔案卡

8.解決方案模板

9.針對深度合作客戶的銷售回顧法

10.不同合作階段客戶維護策略和方法

11.了解商務談判及溝通技巧

12.商務英語及外貿(mào)郵件規(guī)范要素

第一部分：如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應海外市場變化調(diào)整營銷模式       

‐    我們?nèi)绾芜m應海外市場變化，調(diào)整營銷模式

‐    我們面臨的維護、深度開發(fā)客戶、拓展市場目標客戶挑戰(zhàn)

‐    服務模式變化，報價員時代已過去

‐    團隊合作模式理念，單打獨斗時代已過去

‐    如何提供附價值服務？

‐    掌握及運用社交媒體、ChatGPT開發(fā)和維護客戶技能

2. 海外市場開拓，客戶維護應具備的全新能力：

A）如何鑒別鎖定目標客戶和市場能力

‐    鑒別和評估我們目標客戶能力

‐    定義客戶級別和潛力能力

‐    了解客戶關注點，興趣點

‐    有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點

‐    目標客戶的定義和分析

‐    如何在電話溝通中鑒別和評估

‐    如何在商展中如何鑒別客戶？

‐    如何在公司接待中鑒別客戶？

‐    如何在線郵件鑒別目標市場客戶？

‐    實戰(zhàn)銷售工具表單分享

B）提煉公司、產(chǎn)品服務賣點能力

‐    什么是你公司、產(chǎn)品的獨特賣點

‐    您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?

‐    什么能為您吸引更多的買家?

‐    您認為與您公司合作的主要收益是什么?

‐    什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?

‐    實戰(zhàn)銷售工具表單分享

C）將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力

利益銷售法

‐    特點和利益的定

‐    利益銷售的重要性

‐    我們產(chǎn)品的特點與利益

‐    利益銷售的步驟

‐    利益銷售的技巧

‐    如何從講解員到銷售員的轉(zhuǎn)變

‐    實戰(zhàn)案列討論分享

D）積極主動的銷售成交能力

‐    銷售員與講解員區(qū)別

‐    建議強力的銷售成交意愿

‐    關注客戶的購買信號

‐    如何避免溝通中被買家拒絕

‐    銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習

E）運用社交媒體營銷和開發(fā)客戶能力

‐    銷售和營銷區(qū)別

‐    如何運用社交媒體開發(fā)和維護客戶

‐    Facebook， Twitter、領英、 Instagram

‐    YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信

‐    如何運用ChatGPT提升外銷工作效率

‐    如何有效人機（AI）對話能力

3. 如何利用貿(mào)易展會開發(fā)客戶

A）展前如何有效準備和推廣

‐    明確你的參展目標

‐    如何準備展品的要素

‐    如何準備有效的銷售資料/工具?

‐    怎樣培訓和訓練參展團隊?

‐    展前如何推廣？

B）展中如何與買家有效溝通

‐    如何吸引買家進入你展位，開場白的策略

‐    現(xiàn)場如何評估真假買家

‐    如何在展中高效記錄買家信息

‐    展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報價

‐    展中如何收集行業(yè)信息

‐    訪談記錄表單工具運用

‐    談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機

‐    商展應注意的銷售禮儀

C） 展后有效跟進客戶的方法與技巧

‐    展后評估買家以及分類策略

‐    如何有效跟進展后銷售線索

‐    展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法

第二部分 如何有效地深度維護和管理客戶技巧

1.給客戶定級評星

‐    細分客戶（個性化，代理商，經(jīng)銷商評估）

‐    了解客戶的采購習慣、模式、趨勢

‐    評估銷量和潛力

‐    客戶檔案卡建立

‐    客戶的吻合度與我們匹配度

2.與客戶的深度合作策略和技巧

A)針對客戶的解決方案式銷售技能

‐    什么是解決方案式銷售

‐    一站式采購方案

‐    整合采購方案+營銷方案是最好的附值

‐    如何向客戶提供方案策略？   

‐    制定方案要素

B)針對客戶階段回顧方法

‐    給客戶階段性回顧/總結(jié)

‐    公司進展（update）

‐    銷售回顧

‐    排出大綱內(nèi)容

‐    跨國公司溝通要點

C)引領客戶銷售、促銷年度計劃

‐    年度參展計劃

‐    拜訪計劃

‐    培訓計劃

‐    在線溝通、社交媒體營銷

D) 組建大客戶團隊

‐    大客戶的種類和特點

‐    了解大客戶的采購過程

‐    客戶關注什么？

‐    客戶的采購決策過程和特點

E) 不同合作階段客戶維護策略和方法

‐    剛合作時的維護方法

‐    2-3次返單后的合作方法

‐    長期合作客戶的策略、方法

‐    小組討論:不同合作階段客戶維護策略

第三部分  商務談判和溝通技巧

1.什么是商務談判？

‐    談判的三個階段實戰(zhàn)策略

‐    日常國際貿(mào)易談判中應注意的要點

‐    商務談判中的發(fā)問技巧

‐    15種外貿(mào)商務談判成交逼單技巧分享

‐    談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機

‐    針對客戶壓價談判應對策略

‐    應對不同風格的談判對手

2．商務英語實戰(zhàn)訓練

A）外貿(mào)郵件規(guī)范

‐    外貿(mào)郵件要素、排版、格式

‐    如何使客戶回復你的郵件、標題、內(nèi)容

‐    英語郵件案例分析及回復應對方法，跟進方法

3.回顧總結(jié)，問題解答

鐘老師 上海威才咨詢 | 海外營銷高級講師/培訓師

擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗

在過去的二十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿(mào)團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA海外營銷項目講師

著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》——如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學院用于外貿(mào)實戰(zhàn)教學參考。

在過去的10多年里曾拜訪過1000多家出口導向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓和服務。為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢?，F(xiàn)在每月為300多家企業(yè)的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多場專業(yè)的外貿(mào)培訓，2萬多家企業(yè)代表參加。

與廣東省對外經(jīng)濟合作廳、汕頭進出口商會、江門國際商會、江門外經(jīng)貿(mào)局、廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會、上海海商會,浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會、蘇州工商聯(lián)合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會聯(lián)合舉辦各類外貿(mào)培訓課程。

與B2B平臺環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)聯(lián)合為出口導向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓課程。

接受過鐘老師培訓的進出口企業(yè)包括：金龍汽車、山東濰柴動力、東風柳汽股份、上汽集團、中通汽車、中國中車集團、山東普林輪胎、捷豹路虎汽車公司、奇瑞汽車股份、 拜耳（中國）、索尼（中國）、西門子移動通信(中國)、上海強生、英國BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機場、貴州機場、南方航空、中國聯(lián)通、諾貝爾磁磚、無錫小天鵝、格蘭仕、德賽電器、上海電力公司、寧波慈溪進出口有公司、嘉興良友進出口集團、河南省服裝進出口集團、廣州輕出集團等數(shù)千家中國的大、中、小企業(yè)。