打單系列 | 以成交為導(dǎo)向的銷(xiāo)售策略+戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施+談判能力優(yōu)化

銷(xiāo)售愛(ài)和我探討這些話題：

拿不下單子，發(fā)覺(jué)自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說(shuō)話？

客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，說(shuō)答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價(jià)格才能拿下客戶(hù)？

客戶(hù)現(xiàn)在不給我機(jī)會(huì)，我不會(huì)放棄，只要堅(jiān)持，他一定會(huì)感動(dòng)的。

 ……

銷(xiāo)售管理者愛(ài)和我吐槽這些感受：

拿不下單子老說(shuō)公司不支持他們！

總是抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們好！

銷(xiāo)售不得力啊，不行只能自己上了！

……

銷(xiāo)售培訓(xùn)組織者也有話說(shuō)：

課程大同小異，挑花了眼

花了很多心思組織了培訓(xùn)，效果?哎，不說(shuō)了

 ……

今天，銷(xiāo)售的困惑在于不知道如何穩(wěn)定、持續(xù)、高效的拿下訂單；銷(xiāo)售管理者的煩惱在于，無(wú)法管控銷(xiāo)售人員的行為和評(píng)估他們的結(jié)果；組織銷(xiāo)售培訓(xùn)者，很難找到系統(tǒng)性幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的課程。

正是基于這些因素，《打單》幫助我們整體性梳理大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)維度，并希望籍此幫助銷(xiāo)售更為科學(xué)而有效地拿單：

策略 制定 扎根基，知己知彼有把握；

戰(zhàn)術(shù) 實(shí)施 搭框架，建立信任靠專(zhuān)業(yè)；

能力 優(yōu)化 增效率，談判博弈顯身手。

【課程背景】

您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

明明要成交了，客戶(hù)按兵不動(dòng)了

使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動(dòng) 

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒(méi)底總覺(jué)沒(méi)戲；不做吧，實(shí)在不舍得

 ……

銷(xiāo)售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對(duì)方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無(wú)進(jìn)展，接下來(lái)做什么，實(shí)在無(wú)能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？……

銷(xiāo)售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒(méi)少支出，客戶(hù)不停在接洽，卻最后總是個(gè)“千年老二”的命！你說(shuō)他努力吧，可大單和他沒(méi)啥關(guān)系。你們老說(shuō)我不幫忙，我又找誰(shuí)訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過(guò)來(lái)這里里外外的事??？……

大客戶(hù)銷(xiāo)售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？  

大客戶(hù)銷(xiāo)售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎？

大客戶(hù)銷(xiāo)售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽(tīng)天由命嗎？

《打單》告訴我們：大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng)，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功！