● 了解采購供應鏈發(fā)展趨勢，明確職責與價值；

● 掌握談判策略工具與表單，增創(chuàng)收益與利潤；

● 拓展雙贏談判的系統(tǒng)認知，管控成本與風險；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“微笑曲線”

工具二：“采購成本與企業(yè)利潤的關聯(lián)”

工具三：“控本目標成本法”

工具四：“談判流程”

工具五：“常用談判7技巧”

工具六：“雙贏談判11法”

工具七：“雙贏談判9表單”

......

課程體系：

談判畫像：請為你心中的談判高手畫像

第一講：數(shù)字時代的采購供應鏈人

一、數(shù)字時代的供應鏈管理

1、數(shù)字驅(qū)動供應鏈信息共享

2、企業(yè)將以靈活與速效致勝

3、創(chuàng)新供應鏈四流數(shù)字平臺

4、卓越供應鏈的3A特性

二、采購組織架構與新定位

1、數(shù)字化采購未來組織需求

2、采購組織架構與崗位替代

3、采購價值賦能供應鏈創(chuàng)新

4、新時代采購團隊能力模型

5、采購管理角色職能與轉(zhuǎn)變

● 從成本中心到利潤中心    

● 從輔助支持到戰(zhàn)略職能

● 從經(jīng)驗主義到數(shù)據(jù)決策    

● 從應急救火到供應FMEA

三、采購供應鏈的績效目標

1、保障供應   

2、降低成本   

3、競爭優(yōu)勢

4、預防風險   

5、彈性柔性

四、新計劃經(jīng)濟采購新趨勢

1、供應鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型

● 數(shù)字化重塑“微笑曲線”

案例1：Betabrand的C2B設計流程

案例2：電商供應鏈服務

2、采購管理與供應鏈管理區(qū)別

3、新計劃經(jīng)濟實現(xiàn)路徑

案例1：海爾的互聯(lián)工廠

案例2：紅領個性化定制

● B2C到C2B            

● 物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)更懂消費者  

● 虛擬現(xiàn)實滿足個性需求  

● 3D打印實現(xiàn)制作的擔當

第二講：采購控本常用策略

一、采購管理需關注的三張財務報表

1、利潤表

2、資產(chǎn)負責表

3、現(xiàn)金流量表

案例：賬期延遲與催貨議價

二、管控采購成本讓企業(yè)利潤翻番

1、采購對企業(yè)利潤影響

表1：銷售與總投入的比例

表2：不同行業(yè)采購成本與業(yè)績的關系

表3：采購成本與利潤之間的關聯(lián)關系

2、采購價格與采購成本

案例：一支白板筆的采購成本

三、采購控本常用策略

1、全面成本預算與管控

案例1：丹佛.CO野外帳篷品牌企業(yè)的預算管理

案例2：北京現(xiàn)代的低成本運營預算管理

2、供應鏈協(xié)同降本

● 目標成本法

案例1：同類產(chǎn)品不同品牌的成本強制分布法

案例2：產(chǎn)品物料價格占比選料控制法

案例3：M公司產(chǎn)品預算與實際成本控制流程

● 四化控制法

案例1：豐田關鍵部件降本30%

案例2：M公司的標準化物料清單管理方法

● 資源匹配平衡法

案例：企業(yè)產(chǎn)品多元化拓展下質(zhì)量與價格如何選擇？

3、采購戰(zhàn)略降本

● 品類管理

模型：卡拉杰克模型

● 集中采購

案例：一次性桶裝水

● 優(yōu)選清單

案例：華為P9手機設計

● 平臺自助

案例：MRO采購的第三方平臺

4、采購策略降本

●VMI     ● JIT    ●聯(lián)盟采購  ● 采購談判

第三講 ：采購雙贏談判

一、正確認識談判

1、什么是采購談判

案例1：停戰(zhàn)談判

案例2：殺價高手是談判高手嗎？

2、采購談判價值點

案例：年年降本5%的目標如何談？

3、談判是零和游戲？

案例：公平分割

4、雙贏談判六特點

案例：與供應商談崩了怎么辦？

二、談判框架流程

1、談判準備

● 談判團隊組建      ● 談判背景調(diào)查

● 談判方案設計      ● 談判方案模擬

2、談判開局

● 開局基礎知識     

● 開場陳述報價     

● 營造談判氛圍

3、談判磋商

● 討價還價策略     

● 讓步策略         

● 突破策略

4）談判終局

● 談判結束的基礎知識  

● 雙方簽約的注意事項  

● 談判結束的后續(xù)跟進

三、談判常用技巧

1、談判語言

2、談判技巧

● 傾聽         

● 提問       

● 答復       

● 辯論

● 說服         

● 沉默       

● 拒絕

四、談判心理把控

1、談判心理的基礎知識

2、熟悉需求理論

3、據(jù)對手心理制定談判策略

五、談判風險管控

1、談判風險的類型

● 宏觀角度         

● 微觀角度

2、預測與控制談判風險

1）風險預估

● 預估損失程度     ● 預估發(fā)生概率

2）風險控制

● 運用技術手段     ● 專業(yè)素質(zhì)提升

● 投保信貸擔保     ● 雙方公平負擔

六、全方位解讀籌碼致勝談判

1、形勢分析      2、制定策略     3、優(yōu)劣分析   4、開始談判

5、提問能力      6、創(chuàng)造共贏     7、報價讓步   8、僵局處理

七、成本控制雙贏戰(zhàn)術應用

1、制定談判目標與策略

案例：總經(jīng)理要求所有合作供應商降價10%

2、實施談判方法與技巧

1）營造氛圍    2）贏主動權    3）情緒壓力   4）時空轉(zhuǎn)移

5）雙簧角色    6）疲勞戰(zhàn)術    7）未來預期   8）以小換大

9）借力打力    10）扮豬食虎   11）最后通碟  

3、管控談判結果與風險

1）采購合同談判關鍵內(nèi)容

● 采購物品    ● 采購數(shù)量    ● 送貨要求    ● 退貨處理

● 價格折扣    ● 付款條件    ● 售后保證

2）采購合同風險管控

● 談判管理制度化        

● 采購談判的關鍵原則 

● 采購談判的重點難點    

● 采購談判制度化作用

● 談判方案模板化

表單1：談判目標明細表

表單2：談判信息收集的種類和目的

表單3：比價分析表

表單4：采購談判過程表

● 談判過程表單化

表單1：采購談判計劃表

表單2：采購談判流程說明表

表單3：采購談判記錄表

表單4：價格談判記錄表

表單5：采購談判會議紀要

第四講：采購雙贏談判模擬與輔導

一、采購談判場景模擬談判

二、模擬談判解析與指導

三、采購團隊雙贏談判復盤與精進

【課程回顧、結業(yè)、總結行動計劃表、祝福、合影】