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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行
極富個性的銷售實踐，導致管理成本攀升
成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化
標準和系統(tǒng)化的管理，復制最佳銷售實踐
流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標桿
1. 梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實踐
2. 總結 - 總結銷售人員的銷售套路和內在流程規(guī)律
3. 挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性
4. 統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷售人員的共識并深挖共識背后的邏輯
5. 提煉 - 提煉銷售目標和目標分解以及達成目標的行動
6. 探索 - 探索行動背后所需要的銷售工具和銷售方法
7. 測量 - 測量并科學量化銷售流程各個階段的成功概率
研討會的核心思想：講師引導、學員高度互動
① 第一步：
【導入研討主題】
- 老師總結所有事情都有規(guī)律、步驟、流程、節(jié)點（過程管理），并且引導學員對銷售進行討論
② 第二步：
【結合學員的討論結果】
- 老師引導梳理出通用的流程、標準、銷售總目標以及各階段目標
③ 第三步：
- 學員根據(jù)通用流程，寫出銷售總目標，各階段目標、在各階段所需達到的成果、達成成果中的里程碑事件
（學員分享、老師引導、總結、提煉）
④ 第四步：
【學員再次修正剛才的總結成果】
- 討論如何將這些內容流程化、標準化、系統(tǒng)化（學員分享、老師引導、總結、提煉）
⑤ 第五步：
【確定完基本流程框架以后】
- 老師再次引導學員對流程框架下的內容進行填充和完善
⑥ 第六步：
【對框架內容進行結構化分解】
- 老師引導學員討論公司資源、銷售工具以及銷售方法
⑦ 第七步：
- 引導學員運用全局觀討論銷售總目標與階段目標達成之間的內在邏輯和每個階段下目標達成的概率多少
⑧ 第八步：
【進行換位思考】
- 客戶在購買過程中的總目標、階段性目標、以及每階段中客戶需要做的事情
⑨ 第九步：
- 將買賣雙方的整體目標、階段目標、階段目標下的行為進行一一對應，做整體思考
⑩ 第十步：
- 學員分組總結
- 確認自己需要改善之處
- 制定行動計劃
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