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上海威才企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶(hù)的資源同廠(chǎng)家一起做市場(chǎng)”。廠(chǎng)家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪(fǎng)中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策,就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的成效,也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn),這是業(yè)務(wù)人員基本工,但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)用方法,落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理。
引子:平時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù),你都能做點(diǎn)啥?
第一步:拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1. 規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪(fǎng)(附:規(guī)劃工具)
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)(廣義的準(zhǔn)備):有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀(guān)、懂世故;(結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐,激發(fā)學(xué)員共鳴)
3. 確定本次的拜訪(fǎng)的目的和計(jì)劃
4. 準(zhǔn)備拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商工具包(客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪(fǎng)未盡事宜、材料、行程…)
5. 邀約:拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要能見(jiàn)到“說(shuō)得上話(huà)”的人
第二步:拜訪(fǎng)接觸
1. 和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道(市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒),再向積極面引導(dǎo)
2. 如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任,是有效溝通的基礎(chǔ)
思考:如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”?
頭腦風(fēng)暴:獲得客戶(hù)信任的技法
3. 先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求,再介紹你的方案
第三步:了解需求/引導(dǎo)需求
1. 探尋顧客需求
1) 積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)(經(jīng)驗(yàn))
討論:客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法?
2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切
測(cè)試:反饋技術(shù)+演練:提問(wèn)銷(xiāo)售
2. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求
1) 看現(xiàn)象思問(wèn)題
2) 與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步:產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 把事情說(shuō)清楚:結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
3. 換個(gè)思路去說(shuō)服:不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟!
4. 創(chuàng)造條件,經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排,賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1) 討論:能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)?(講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售:樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…)
2) 思考:廠(chǎng)家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”?(渠道商的品牌即體驗(yàn))
第五步:客戶(hù)異議處理
1. 工具:業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶(hù)異議能力的萃取與復(fù)制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容,參王同老師另一門(mén)課程《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》
第六步:獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo),給他好印象
2. 過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
第七步:客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1. 提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專(zhuān)業(yè)客情,開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4. 防止大客戶(hù)叛離的十種武器
互動(dòng)環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式):(1)學(xué)員疑難問(wèn)題破解;(2)學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);
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