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4006-900-901

高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng),落實(shí)日常管理

參加對(duì)象:廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)
課程費(fèi)用:電話(huà)咨詢(xún)
授課天數(shù):2天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà):4006-900-901 / 17821361800(小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶(hù)的資源同廠(chǎng)家一起做市場(chǎng)”。廠(chǎng)家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪(fǎng)中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策,就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的成效,也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn),這是業(yè)務(wù)人員基本工,但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。


課程收益  PROGRAM BENEFITS

學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)用方法,落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理。

課程大綱  COURSE OUTLINE

引子:平時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù),你都能做點(diǎn)啥?

第一步:拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

1.     規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪(fǎng)(附:規(guī)劃工具)

2.     優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)(廣義的準(zhǔn)備):有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀(guān)、懂世故;(結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐,激發(fā)學(xué)員共鳴)

3.     確定本次的拜訪(fǎng)的目的和計(jì)劃

4.     準(zhǔn)備拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商工具包(客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪(fǎng)未盡事宜、材料、行程

5.     邀約:拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要能見(jiàn)到“說(shuō)得上話(huà)”的人


第二步:拜訪(fǎng)接觸

1.     和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道(市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒),再向積極面引導(dǎo)

2.     如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任,是有效溝通的基礎(chǔ)

思考:如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”?

頭腦風(fēng)暴:獲得客戶(hù)信任的技法

3.     先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求,再介紹你的方案


第三步:了解需求/引導(dǎo)需求

1.     探尋顧客需求

1)     積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)(經(jīng)驗(yàn))

討論:客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法?

2)     需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切

測(cè)試:反饋技術(shù)+演練:提問(wèn)銷(xiāo)售

2.     SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求

1)     看現(xiàn)象思問(wèn)題

2)     與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安

3)     尋求改變


第四步:產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1.     把事情說(shuō)清楚:結(jié)構(gòu)化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3.     換個(gè)思路去說(shuō)服:不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟!

4.     創(chuàng)造條件,經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排,賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1)     討論:能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)?(講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售:樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

2)     思考:廠(chǎng)家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”?(渠道商的品牌即體驗(yàn))


第五步:客戶(hù)異議處理

1.     工具:業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶(hù)異議能力的萃取與復(fù)制

2.     本節(jié)更多內(nèi)容,參王同老師另一門(mén)課程《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》


第六步:獲取承諾

1.     承諾就是目標(biāo),給他好印象

2.     過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)


第七步:客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

1.     提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”

2.     提供必要的售后服務(wù)

3.     締造專(zhuān)業(yè)客情,開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

4.     防止大客戶(hù)叛離的十種武器

互動(dòng)環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式)1)學(xué)員疑難問(wèn)題破解;(2)學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);

我們的服務(wù)  OUR SERVICES
服務(wù)流程

業(yè)務(wù)范疇
量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
人力資源
勞動(dòng)法
培訓(xùn)發(fā)展
職業(yè)技能
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)營(yíng)股權(quán)
戰(zhàn)略管理
行政商務(wù)
財(cái)務(wù)管理
研發(fā)管理
生產(chǎn)管理
物流管理
采購(gòu)管理
職業(yè)素養(yǎng)
通用管理
獨(dú)具特色的系統(tǒng)解決方案
人力資源
勞動(dòng)法
企業(yè)文化
戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)
組織變革
股權(quán)激勵(lì)
領(lǐng)導(dǎo)力
技術(shù)研發(fā)
財(cái)務(wù)管理
生產(chǎn)管理
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