引導學員從業(yè)務到管理轉型，打造有戰(zhàn)斗力的零售團隊

引子：管理即“管人”+“理事”

第一部分  從賣貨高手到管理能將

一、做你該做的事——不要當保姆！

1.     從銷售高手到店長的角色轉型

2.     店長的崗位職責（核心共性）

3.     保姆型店長實際是管理能力不濟！

4.     思考：你憑什么管店員？（權力的來源）

5.     懂得放權，你才能駕馭更大的平臺！

6.     案例：領導魅力的培養(yǎng)

二、從經驗管理到科學管理

1.     “四拍型”的店長

2.     什么是科學管理？（規(guī)范化、數據化、標準化）

3.     管理以“問題/機會”為出發(fā)

4.     關注過程，推動門店精細化管理（結果性考核、過程性管理）

5.     加強事前、事中、事后控制

三、店長經營思維的培養(yǎng)：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團隊致勝思維、溝通思維、結構化思維......

四、打造有戰(zhàn)斗力的團隊

1.     研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2.     讓團隊更有凝聚力

(1)  團隊要有核心

(2)  要有共同的經歷

3.     營造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？

5.     讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）

五、門店銷售目標管理

1.     生意回顧/調研

2.     發(fā)現(xiàn)機會/問題

3.     目標明確（SMART原理）

4.     團隊意愿的激發(fā)

5.     給到實現(xiàn)途徑

6.     必要的資源保障

7.     結果性考核，過程性管理

8.     通過晨會跟進目標

9.     如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…）

10. 考核激勵，PDCA

第二部分 立足門店要業(yè)績

一、一切為了業(yè)績！

1.     思考：終端團隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

2.     業(yè)績型的老板/店長會做什么？(素描)

二、門店業(yè)績從哪里來？

1.     客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2.     進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

3.     深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效；

4.     成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；

5.     客單價（連帶率、品單價）：商品結構、出樣、連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；

6.     重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

三、門店業(yè)績診斷：數據分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1.     門店可設動資源：人、貨、場、營

2.     工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價？

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解（2）學員優(yōu)秀案例分享