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4006-900-901

營銷話術與成交技巧

參加對象:銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務員等
課程費用:電話咨詢
授課天數(shù):2天
授課形式:內(nèi)訓
聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17717312667(小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

【課程目錄】

第一章:銷售心理認知

第二章:客戶初次接洽

第三章:了解深度需求

第四章:產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)

第五章:客戶跟蹤維系

第六章:異議分析應對

第七章:議價談判成交


課程大綱  COURSE OUTLINE

第一章:銷售心理認知

一、樹立學習銷售課程的價值

1、銷售重要的兩件事

2、銷售與日常的關聯(lián)

二、銷售的目標與常見心理問題

1、銷售的核心目標

2、練習:面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析

3、案例:正確的銷售心理要滿足的方向

三、建立銷售的核心價值

 

第二章:客戶初次接洽

一、初次接洽客戶的核心目標

二、有效接洽的四個前提

1、充分準備

2、良好外形

3、合適時機

4、合適話題

三、練習:客戶接洽的流程、禮儀、話術、策略

四、接洽客戶最棘手的三種心理分析

五、建立接洽客戶時的兩個心理方向

六、訓練接洽客戶的開口時的前三句話

七、解決初次接洽客戶時的常見問題

 

第三章:了解深度需求

一、探詢客戶需求的核心目標

二、練習:有效的探詢需求問話方式

三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法

四、三種棘手客戶探詢需求問話策略

1、客戶不愿說

2、客戶不愛說

3、問題太敏感

五、五種聽出客戶話外之音的策略

1、不需要

2、沒時間

3、再看看

4、再考慮

5、沒有錢

 

第四章:產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹

一、產(chǎn)品介紹的核心目標

二、產(chǎn)品介紹常見問題分析

1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè),客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓練——觀點呈現(xiàn)

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法

五、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓練

1、視覺

2、對比

3、類比

4、換算

5、權威

6、故事

 

第五章:客戶跟蹤維系

一、為什么要做客戶跟進,不跟進有什么后果

二、客戶跟進的三個目標是什么

1、目標一

2、目標二

3、目標三

三、客戶跟蹤維護的有效策略

1、為什么之前聊得很好的客戶,在跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化

2、分析客戶被跟進時的三個思維定式

3、客戶跟進前留下的三個伏筆

4、學會給客戶一點小壓力

 

第六章:異議分析應對

一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因

二、建立處理客戶異議的目標

三、處理客戶異議的三大流程

1、理解對方

2、解決問題

3、控制話題

四、四種不同類型客戶的異議處理方式

1、理智

2、傲慢

3、頑固

4、挑剔

五、客戶異議處理的四大基本功訓練

1、陳述

2、迎合

3、墊子

4、主導

 

第七章:議價談判成交

一、分析客戶議價的心理需求

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型

二、議價談判的基本功訓練——制約

三、客戶的議價的三次攻勢及應對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

四、應對議價談判的五大技巧

五、關注客戶發(fā)出的成交信號

六、四種不同類型客戶的成交策略

1、沖動消費

2、挑三揀四

3、斤斤計較

4、沉默寡言

七、成交的五大常用技巧

1、從眾心理

2、稀缺成交

3、后悔成交

4、示弱成交

5、主動成交

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