【學(xué)習(xí)收獲】

• 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率

• 學(xué)會提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪

• 掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策

• 應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機

• 基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出

• 通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

【授課方式】

采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效

提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

02市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃

收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機

基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預(yù)案

帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪

解決方案工具表單——市場機會評估表

04商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型

3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)

深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求

從市場、競爭或運營層面，引導(dǎo)客戶尋求對策

 解決方案工具表單——客戶需求分析表

05解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用

精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益

3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題

5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

解決方案工具表單——解決方案制定表

06行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件

基于市場細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品

深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營管理，提供一體化服務(wù)

人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織

解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

07客戶切入策略——對接三大焦點人物

尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報，開辟下一接觸點

對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決的意愿

爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得高層支持

解決方案工具表單——商機計劃行動表

08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計劃管理

持續(xù)取得銷售進(jìn)展，有效發(fā)展客戶關(guān)系

銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無交易

客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟

訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營銷