一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素
1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的
a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺(tái)階

二、適銷性判斷模型
產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT
適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求
識(shí)別類別需求市場(chǎng)，
啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn)，并判斷其啟動(dòng)可行性
常見的啟動(dòng)手段，和制造壁壘的方法
類別需求的概念和識(shí)別
識(shí)別類別需求的重要性
案例：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”
類別需求的特征，啟動(dòng)難度和壁壘
觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)
案例：處理器升級(jí)之路和5g思考
類別需求啟動(dòng)的常見五種方法
類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度
學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，
以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用，學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面
在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用
案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道
美譽(yù)度：好感、信任、價(jià)值
在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建
傳播動(dòng)力三要素
案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)
Bsm表格，傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)
案例：燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷性
學(xué)會(huì)購(gòu)買意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，
學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略
內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
Batt與marketing策略
案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無法在渠道市場(chǎng)打開

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
客戶群選擇
為特定的客戶群選擇解決方案
政府市場(chǎng)，大企業(yè)市場(chǎng)定位策略
案例：華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵，打開檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略
案例：港灣打開海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營(yíng)銷管理的內(nèi)容
營(yíng)銷管理部門的分工與職責(zé)
營(yíng)銷管理部門
華為markting部門的職能介紹
企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營(yíng)銷調(diào)研，是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏
如何進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計(jì)
調(diào)研中注意的事項(xiàng)
分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷
創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷售前景
選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新
新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素
案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位
決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
找到賣貨的宣傳定位
案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長(zhǎng)

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動(dòng)
品牌推動(dòng)，項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃
策劃的步驟和要點(diǎn)
案例：宣傳活動(dòng)——陽光行動(dòng)，精準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式
客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型
華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹
案例：華為五板斧頭開辟大市場(chǎng)

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式
融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置
渠道與品牌推廣
渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)
渠道沖突的管理和激勵(lì)
案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排

蔣建業(yè) | 上海威才咨詢 資深營(yíng)銷專家 首席講師
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主要特色：
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來，從實(shí)踐中來，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。

主講課程：
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。

服務(wù)客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。